Die Bankunterstützung im Auslandsgeschäft: unverzichtbar und geschätzt
Die Experten der Tiroler Raiffeisenbanken begleiten und unterstützen heimische Unternehmen bei ihren Auslandsgeschäften. Das ist angesichts komplizierter Anforderungen ein Service, der hoch geschätzt wird.
irols Industrie exportiert mehr als 70 Prozent ihrer Produktion, aber auch nicht-industrielle Unternehmen sind stark engagiert, zunehmend nicht nur im süddeutschen und norditalienischen Raum.
Ein Beispiel dafür ist die Molinari Rail Austria GmbH in Schwaz. Das Unternehmen wickelt Projekte im Infrastrukturbereich für Schienenfahrzeuge ab und ist zu 90 Prozent im Ausland tätig, wie Geschäftsführer Kurt Reinwald berichtet. Das Service von Raiffeisen ist für Reinwald dabei unverzichtbar: „Da geht es um Projektfinanzierung, von der Ausschreibung über das Angebot bis zur Realisierung. Es muss bei solchen Projekten alles Mögliche vorgelegt werden.“ Das heißt Bonds, Exportversicherungen, Angebotsgarantien.
Bei solchen Instrumenten „kooperiert die Firmenkundenabteilung in Schwaz fast schon tagesgeschäftlich mit uns“, berichtet Reinwald: „Wir haben etwa derzeit eine große Ausschreibung in der Türkei über ein 20-Millionen-Euro-Bahn-Projekt, das die türkische Eisenbahn ausgeschrieben hat. Wir müssen dabei einen ,Bid-Bond‘ in Höhe von 800.000 Euro vorlegen. Der soll sicherstellen, dass wir zum einen fähig sind, den Auftrag auch abzuarbeiten, und dass wir zum zweiten nicht einen Rückzieher machen, falls wir den Auftrag zugeschlagen bekommen. Vor solchen Rückziehern haben die Auftraggeber panische Angst“, berichtet Reinwald.
Der Raiffeisen-Bankberater habe hier alles vorbereiten können und auch die richtige Formulierung dieses Bid-Bonds sichergestellt, „sonst hätten wir bei diesem großen Projekt gar nicht anbieten können“, wie Reinwald erklärt.
Und es gibt noch einen weiteren Aspekt, bei dem die Bank im Auslandsgeschäft eine ganz wesentliche Rolle spielt: „Im Projektgeschäft gibt es bei großen Projekten zwar auch die eine oder andere Anzahlung, aber im Prinzip ist der Projekt-Cashflow in bestimmten Phasen einfach negativ“, sagt Reinwald: „Da braucht es ein entsprechendes Kontokorrent-Volumen, und da kommt uns die Raiffeisenbank schon sehr entgegen. Da wären wir alleine ohne Bankenhilfe hoffnungslos überfordert.“
Ernst Dummer, Geschäftsführer der Stubai KSHB GmbH
„Schnelle Entscheidungsfähigkeit braucht Vertrauen, und das gewinnt man normalerweise nicht mit Nett-Dreinschauen und Toll-Präsentieren, sondern indem sich langfristig bestätigt, was man der Bank im Vorhinein gesagt hat.“
Wichtige Sicherstellungen.
Und schließlich verlangen die Auftraggeber oft zusätzliche Bonds: für die Anzahlung etwa oder einen „Performance-Bond“, der sicherstellen soll, dass alles richtig gemacht wird und der Auftraggeber mit Gewährleistungsansprüchen nicht alleine gelassen dasteht. „Das sind internationale Gepflogenheiten. Wenn wir nicht unseren Raiffeisen-Kundenberater hätten, der diese Gepflogenheiten versteht und professionell darauf eingehen kann, wäre uns sehr viel weniger geholfen.“
„Als Unternehmen ist man immer auf eine Bank als Partner angewiesen, außer man hat Geld ohne Ende, und das haben die wenigsten“, bestätigt auch Ernst Dummer, Geschäftsführer bei der Stubai KSHB GmbH Fulpmes, einer Tochter der Stubaier Werkzeugindustrie-Genossenschaft. Im Exportgeschäft mache eine partnerschaftliche Zusammenarbeit Sinn, damit auch Exportförderungen und -möglichkeiten genützt werden können“, berichtet Dummer aus der Praxis des Stubaier 140-Mitarbeiter-Unternehmens.
„Wenn man größere Projekte mit Kunden angeht, kann es kurzfristig zu einem sehr großen Finanzierungsbedarf kommen. Das sind Dinge, die man in der Regel nicht lange im Vorhinein planen kann, wo man aber die die Chance am Schopf packen und rechtzeitig agieren muss.“ Im Exportgeschäft mache eine partnerschaftliche Zusammenarbeit deshalb besonders viel Sinn. Auch deshalb, weil Exportförderungen und -möglichkeiten genützt werden können. Damit kann die richtige Finanzierungsstruktur mit einer Kombination aus verschiedenen Instrumenten erstellt werden.
Aufs Vertrauen kommt es an.
Ganz wesentlich ist für Dummer hier „eine gute Vertrauensbasis zur Bank“. Nachsatz: „Die entsteht nicht über Nacht.“ Immerhin müsse auch der Bankberater darauf vertrauen, dass der Unternehmer ihm richtige Einschätzungen der Lage vorlegt und nichts Wichtiges verschweigt. „Schnelle Entscheidungsfähigkeit braucht Vertrauen, und das gewinnt man normalerweise nicht mit Nett-Dreinschauen und Toll-Präsentieren, sondern indem sich langfristig bestätigt, was man der Bank im Vorhinein gesagt hat“, sagt Dummer: „Das zeichnet auch unser Vertrauensverhältnis zur Raiffeisenbank aus.“
Dummer: „Der Kernpunkt ist, dass man sich als Unternehmer nicht scheut, auch unangenehme Dinge der Bank mitzuteilen, dass etwas auf die Firma zukommt, ohne Angst, dass die Bank dann negativ reagiert.“ In solchen Situationen kommt dann das Vertrauensverhältnis voll zum Tragen. Es zahle sich dann aus, wenn man eine gemeinsame Kultur erarbeitet hat, die tragbar ist.
Wünschenswert ist dabei natürlich auch, dass auf beiden Seiten die Mitarbeiter nicht zu oft wechseln. „Wir selbst versuchen in der Firma das Thema Nachhaltigkeit zu leben, wir versuchen, unsere Mitarbeiter möglichst lange bei uns haben. Das gleiche gilt im Verhältnis zur Bank: Langjährig stabile Partnerschaften über die gleichen Bankbetreuer sind ein Faktor der Stabilität und Nachhaltigkeit“, sagt Dummer.
„Im Projektgeschäft gibt es bei großen Projekten zwar auch die eine oder andere Anzahlung, aber im Prinzip ist der Projekt-Cashflow in bestimmten Phasen einfach negativ. Da braucht es ein entsprechendes Kontokorrent-Volumen, und da kommt uns die Raiffeisenbank schon sehr entgegen.“
Kurt Reinwald, Geschäftsführer der Molinari Rail Austria GmbH
